Consistency is the new currency in global trade Il ruolo chiave degli INCOTERMS nella gestione del rischio dazi USA

In un contesto globale instabile, le barriere commerciali sono sempre più usate come strumenti politici. I dazi USA recenti colpiscono settori chiave italiani. Anche se il rischio può essere trasferito al cliente americano, il prodotto esportato rischia comunque di perdere quote di mercato. È quindi necessario migliorare la valutazione del rischio e il prezzo. La supply chain è anch’essa impattata. Il concetto di “Consistency” è centrale: inteso come adeguatezza, in linea con il principio greco “μηδὲν ἄγαν” (“nulla di troppo”). Attraverso l’esercizio del Contract Risk Management si deve evitare l’“overdefensive contracting”. Gli INCOTERMS® 2020 sono strumenti chiave per gestire il rischio dazi e garantire stabilità. Il Contract Risk Management si può articolare in tre fasi: valutazione del contesto (variazioni dei dazi e altre politiche commerciali), identificazione dei rischi (rischio di subire perdite ma anche di perdere competitività) e definizione di strategie contrattuali (strumenti contrattuali per fronteggiare la situazione e ridurre le perdite). Gli INCOTERMS, creati dalla ICC nel 1936, sono stati aggiornati nel tempo per riflettere l’evoluzione del commercio globale. La revisione del 2020 (che si aggiunge alle precedenti non cancellandole) ha introdotto maggiore chiarezza e connessioni tra contratto di vendita e accessori. Gli INCOTERMS definiscono responsabilità, semplificano la comunicazione e sono riconosciuti a livello globale. Usarli correttamente minimizza i problemi e premette di mantenere prezzi competitivi. Il termine DDP impone al venditore l’obbligo di pagare dazi e gestire lo sdoganamento, aumentando il rischio. È quindi banalmente consigliabile evitarlo per ridurre l’esposizione a normative estere e fluttuazioni valutarie. Tuttavia,  anche la scelta con precisione degli altri INCOTERMS è cruciale per ridurre rischi e controversie e quindi evitare di mettere “overcontingencies” nelle offerte e creare difficoltà ai clienti. La versione 2020 enfatizza per es. l’importanza di specificare chiaramente il luogo di consegna e destinazione nel contratto. Indicazioni generiche (es. “CIF USA”) possono causare ambiguità logistiche, extracosti e ritardi nello sdoganamento. Indicazioni precise (es. “CIF New York Port, USA”) migliorano la chiarezza contrattuale e riducono il rischio operativo. Anche nel termine FOB, una definizione generica se può apparire favorire il venditore (es. “FOB any main international port in Italy”), penalizza il compratore con costi imprevisti e creando disaffezione. Specificare il punto di imbarco (es. “FOB Terminal XYZ, Genova”) garantisce trasparenza e riduce contestazioni. Anche nel caso ad es.  DAP, indicare solo “Houston” è troppo vago: meglio “DAP 1234 Industrial Park, Houston, TX” per evitare costi e ritardi. La genericità può generare problemi legali, specie se le normative applicabili (CISG, diritto locale) divergono.

L’Introduzione agli INCOTERMS 2020 registra che una delle problematiche maggiori è che si sbaglia nell’usarli pensandoli solo come indicatori di prezzo: definiscono invece anche obblighi e rischi.

La versione 2020 ad es. ha riorganizzato i costi nei punti A9/B9, facilitando la lettura e la ripartizione tra venditore e compratore. Le parti possono modificare la distribuzione dei costi, ma devono chiarire nel contratto se ciò comporta cambiamenti nel punto di consegna e nel passaggio del rischio. Il termine va scelto in base alla situazione concreta riflettendo la situazione concreta (FOB Udine evidentemente non ha senso). Una corretta applicazione degli INCOTERMS migliora la competitività, la pianificazione logistica e la relazione commerciale.

Ad es. CIF consente al venditore di gestire trasporto e assicurazione, ma è adatto solo per trasporto marittimo. CIP è più flessibile e offre una copertura assicurativa superiore, utile per progetti complessi. CFR evita costi assicurativi duplicati, ma può lasciare dubbi sulla copertura effettiva. CPT permette al venditore di controllare il trasporto, riducendo ritardi e ottimizzando i costi. FOB è inadatto per container e può complicare il pagamento con lettere di credito, ma in periodi di volatilità dei costi dei trasporti evita il problema per il venditore. FCA può essere usato con tutti i tipi di trasporto e offre flessibilità e chiarezza, ma dipende dall’efficienza del compratore nell’organizzare il trasporto. DAP garantisce controllo sulla consegna, ma richiede attenzione nella gestione dello sdoganamento finale.

In tempi instabili, la “Consistency” contrattuale non è un lusso, ma una necessità. Gli INCOTERMS, se correttamente utilizzati e integrati in una strategia di Contract Risk Management, rappresentano uno strumento significativo per affrontare le sfide poste dai dazi USA e dalle nuove barriere. Forse è esagerato scomodarlo qui, ma se ricordo bene Albert Einstein disse: “Out of clutter, find simplicity. From discord, find harmony. In the middle of difficulty lies opportunity” (Dal disordine, trova la semplicità. Dalla discordia, trova l’armonia. Nel mezzo della difficoltà si cela l’opportunità) alla fine Consistency.